• Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie als rechtlicher Rahmen des Beratungsprozesses sowie die rechtlich sichere Angebotserstellung
• Rechtliche Neuerungen in der Baufinanzierung
• Entwicklung der Beraterpersönlichkeit
• Gestaltung von Erstgesprächen mit besonderer Bedeutung der Ziele und Wünsche des Kunden sowie der Umgang mit "Klippen" im Gespräch: Formulieren von kunden- und situationsgrechten Fragen
• Vermeiden von Einwänden und nachvertraglichen Problemen durch eine nachvollziehbare Angebotspräsentation und -dokumentation
• Gestaltung von Alternativ- und Neinverkäufen
• Simulation von Beratungssequenzen
• Chancen für die Sparkasse in der Beratung sowie Positionierung der ganzheitlichen Beratung auf Basis der Markenkernwerte
• Gestaltung von Perspektivgesprächen mit Immobilienstatus des Sparkassen Finanzkonzept
• Computergestützte Beratung mit OSPlus_neo Baufi 3.0

Die Teilnehmer führen auf der Basis verschiedener Anbahnungssituationen, z.B. im Rahmen einer Überleitung eines Primärbetreuers, eine Perspektivberatung durch, die den Kunden an die Sparkasse bindet. Konkrete Finanzierungswünsche nehmen sie im Rahmen Ihrer Kompetenz als Baufinanzierungsberater systematisch und abschlussorientiert auf, greifen mit Hilfe kundenorientierter Fragen alle beratungs- und entscheidungsrelevanten Punkte ab und formulieren ein rechtlich sicheres Angebot, das sowohl Kunden- als auch Sparkasseninteressen gerecht wird. Dabei verkaufen sie Konditionen und eventuelle Kreditbedingungen selbstsicher und für den Kunden akzeptabel. Gespräche, in denen der Kreditwunsch des Kunden nicht realisierbar ist, steuern sie so, dass der Kunde selbst einsehen kann, dass eine Kreditvergabe nicht möglich ist. Ziel ist es, einem solchen Kunden Perspektiven aufzuzeigen und - wenn möglich - mit geeigneten Sparkassenprodukten eine spätere Finanzierung möglich zu machen.

Die TeilnehmerInnen lernen, schon bei der Terminvereinbarung die Erwartungen des Kunden so abzufragen, dass eine systematische und zielorientierte Gesprächsvorbereitung unter Berücksichtigung der jeweiligen Wettbewerbssituation möglich ist.

Die Teilnehmer kennen die rechtlichen Rahmenbedingungen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie WIKR, die hinausinternen Umsetzungsbedingungen und das OSP-Baufinanzierungsmodul.

Für die Vermittlung von grundlegenden Fachkenntnissen empfehlen wir das Seminar "Ablauf einer Baufinanzierung - vom Erstgespräch bis zur Kreditüberwachung". 

Zur weiteren vertrieblichen Ausbildung empfehlen wir das Seminar "Auf Augenhöhe verhandeln: Schwierige Beratungssituationen im Baufinanzierungsgeschäft".